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Communication, Marketing

Entrepreneurs, ne vendez pas vos produits !

Entrepreneurs, vendeurs ou représentants devraient cesser de vendre leurs produits. Depuis des lunes, les publicitaires et les gestionnaires d’image de marque ont compris ce principe. Les gens n’achètent pas de produit, ils achètent ce qu’il représente. Idéalement, pour plus de succès, il y a un lien entre les deux. Ce véritable transfert de sentiment permet de mieux cibler votre clientèle et de créer un lien entre votre produit et votre client.

Disons-le autrement …

Porsche ne vend pas de voiture, ils vendent de la performance luxueuse et BMW, l’expérience de conduite ultime (utlimate driving experience). Birk’s ne vend pas de bijoux, ils vendent des choses «pour fêter les premières» qui sont au «coeur de vos souvenirs».

Ces entreprises vendent des produits de luxe et dispendieux. Ils ont un budget marketing qui dépasse de loin le vôtre me direz-vous. Qu’à cela ne tienne, vous pouvez aussi très bien vous positionner dans le marché.

Lors d’une rencontre de groupe avec un consultant, la représentante de Leblanc illumination, fabricant de décors lumineux, a mentionné qu’elle vendait «de la magie». Quel beau positionnement au lieu de mentionner qu’ils vendent des lumières. Lorsque vous vendez de la magie, il vous est permis de faire rêver et de vendre autre chose que des décors lumineux.

L’entrerprise Quadra Chemicals, vous connaissez ? Que vendent-ils ? «Specialized. Effective. Trusted.» Vous ne les connaissez pas et avez déjà envie de faire affaire avec eux. Peu importe votre domaine d’activité, vous souhaitez travailler avec des gens spécialisés, efficaces et de confiance. Je vous le donne en mille, ils distribuent des produits chimiques.

Maxi, magasin d’alimentation : «Le panier le moins cher, jour après jour». Ne cherchez pas les beaux décors ou des étalages de fruits et légumes flamboyants. Ils vendent des bas prix.

Canon ne vend pas d’appareil photo, mais bien un appareil «pour tout ce qui compte». Oseriez-vous utiliser un appareil bas de gamme pour saisir ces moments inoubliables ? Quel bel appel à vos sentiments !

Vous pouvez vous amuser à cherchez ce que vendent les entreprises avec lesquelles vous faites affaires, non pas en terme de produit mais de positionnement.

Bien sût, l’emsemble doit être conséquent. Vous prétendez vendre du haut de gamme et savez au fond que vous fabriquez du bas de gamme. Vous ne tromperez pas les gens très longtemps, ou du moins pas tout le monde.

Que représente la voiture que vous conduisez, le quartier que vous habitez, les céréales que vous mangez, le jus que vous buvez ?

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